Tecniche di vendita per il tuo negozio
Come aumentare le vendite in negozio in pochi passi.
In questo articolo parliamo di come incrementare le vendite del tuo negozio
senza (quasi) nessun investimento, semplicemente applicando alcune tecniche
di vendita o facendole applicare ai tuoi collaboratori.
Queste tecniche possono essere divise in due categorie - quelle passive e
quelle attive - che, se applicate in armonia ti garantiscono di ottenere
migliori risultati, con più clienti e maggiori vendite per cliente.
Le tecniche di vendita passive: l'organizzazione.
Questa prima categoria di tecniche ha a che fare con l'immagine del tuo negozio e di chi ci lavora, sia la tua sia quella dei tuoi collaboratori.
Partiamo dalle basi: ordine e pulizia devono regnare sovrani nel tuo negozio
e sulla tua persona. Prima di tutto, i locali del tuo negozio devono essere sempre puliti ed ordinati,
specialmente se vendi prodotti alimentari, sanitari o di bellezza.
Seconda cosa, mai vestirsi in maniera trasandata, troppo vistosa o volgare perchè non
piacerà alla stragrande maggioranza dei tuoi clienti (certo ci sono delle eccezioni: se fai il tatuatore
o hai un negozio di dischi heavy metal non devi stare in camicia per forza...).
Terza ed ultima cosa fondamentale è la disposizione del negozio e della vetrina. In particolare ci sono alcuni utili consigli che potresti voler applicare in prima persona:
Organizzare la vetrina del tuo negozio in termini di disposizione dei prodotti, informazioni presentate ed illuminazione (puoi leggere questo articolo su come allestire una vetrina).
Fare in modo di arredare il negozio in maniera coerente con il pubblico cui ti rivolgi, in modo che, trovandosi a proprio agio, spendano di più e più volentieri.
Cercare di mantenere spazi ariosi e aperti che favoriscano il relax dei clienti e degli avventori (ed anche il tuo e dei tuoi collaboratori in realtà!).
Insomma, tutte queste tecniche hanno un unico obiettivo, cioè cercar di tenere i clienti nel negozio il più a lungo possibile visto che, più uno resta dentro, più spenderà... ovviamente!
Le tecniche di vendita attive: l'azione.
Una volta che hai lavorato bene sul tuo negozio (che ora sarà disposto in maniera corretta, ordinato ed
arreadato come dio comanda) è ora di lavorare sull'approccio al cliente tuo e dei tuoi eventuali collaboratori.
Specialmente se hai dei colaboratori, dovrai fare un gran lavoro preventivo per pensare e migliorare
delle routine di vendita che dovrete applicare a seconda del tipo di cliente, del tipo di prodotto che
vorrebbe acquistare ed in base alla direzione che vuoi prendere come imprenditore.
Questo è un passaggio fondamentale perché decidere prima ed imparare bene cosa dire ai vari clienti ti mette al riparo da
due rischi molto seri: 1) che i tuoi collaboratori con minori capacità interpersonali facciano scappare i
clienti e 2) che anche tu, in un momento no, non riesca a vendere tutto quello che potresti vendere!
Come fare per vendere di più: competenza e atteggiamento.
In generale, è importante per te ed i tuoi collaboratori conoscere benissimo quello che vendi per tre
ragioni fondamentali: 1) la competenza piace ai clienti e tu potrai vendere di più perché si fideranno dei tuoi consigli,
2) un prodotto con una storia dietro è più accattivamente e vendibile, e 3) se i tuoi collaboratori si appassionano a
quello che vendono, saranno molto più produttivi e volonterosi!
Ed è anche importantissimo l'atteggiamento durante la vendita: dovrete apparire come buoni amici del
cliente che sono lì solo per dargli un buon consiglio, senza essere insistenti ed
ascoltando le sue preoccupazioni, le sue domande ed i suoi dubbi per guidarlo sapientemente verso la scelta
del prodotto che fa per lui... e che magari ha anche un margine molto elevato!
Cross Selling, offerte e tessere fedeltà.
Passiamo ora a delle tecniche di vendita specifiche: partiamo dal cosiddetto Cross Selling o "vendita incrociata",
un trucco utilissimo che dovrai applicare in prima persona e spiegare per filo e per segno ai tuoi collaboratori.
Per Cross Selling, in due parole, si intende il vendere un secondo prodotto complementare a chi acquista qualcosa nel tuo
negozio (se vuoi approfondire il tema puoi leggere un articolo sul Cross Selling).
Per applicare al meglio questa tecnica dovrai pensare e formalizzare esattamente quali prodotti vanno proposti in aggiunta
ai tuoi prodotti di punta e dovrai imparare e insegnare ai tuoi addetti a proporre sempre il secondo prodotto a chi
acquista il primo.
Ad esempio, se hai un negozio di prodotti di bellezza quando qualcuno compra una tal crema gli proporrai
sempre un altro prodotto complementare (meno costoso) o un prodotto in offerta che si abbini alla tal crema. In questo
modo al posto di vendere un solo prodotto ne vendi due! Si sa: "two is meglio che one".
Da ultimo, dovrai pensare a dei sistemi di sconti, offerte e carte fedeltà che ti permettano di legare a te i
tuoi clienti e di vendere di più.
Dovrai valutare esattamente quali prodotti di conviene mettere in offerta (quelli più vecchi o vicini a scadenza? Quelli con
più margine? Quelli nuovi che vuoi lanciare?) e quali mantenere sempre a prezzo pieno. Molto probabilmente dovrai fare parecchie
prove prima di arrivare ad una scelta definitiva!
E dovrai decidere come costruire il tuo sistema di "fidelity card", a chi dare le tessere fedeltà, come strutturarne i vantaggi e così via: non è
facile ma puoi trovare in questo articolo dei consigi per implementare offerte e carte fedeltà
nel tuo negozio.
Una volta applicata anche solo la metà di tutti questi accorgimenti sarai anni luce avanti rispetto al commerciante medio che non ha mai neanche sentito parlare di "marketing"!
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